新业态破题

——南京尧化门支局探索获客引流“新路径”
吴丽娟2020-10-28来源:中国邮政报

  “邮政什么时候开菜市场了?”今年,江苏省南京市邮政分公司尧化门支局成功将隔壁菜场的门头更换为绿底黄字的“天盾邮政智慧菜场”,乍一看,确实容易让人误会。 

  而这个菜场仅仅只是尧化门支局获客的一个触角。“我们是典型的社区型网点,服务周边7个社区近2万居民。近几年,我们也遇到了难题——金融服务无处不在,就是不在金融网点。”尧化门支局局长章西海说。该如何破题?尧化门支局围绕客户的金融和生活需求,从惠农切入,线下依托网点,线上依托邮储食堂,找到了获客引流的“新路径”。 

  共建引流,造节营销促共赢 

  交易笔数2500多笔,流水超20万元,这是“天盾邮政智慧菜场”一天的业绩。目前,菜场96个商户实现了微信邮付全覆盖。这得益于社区对邮政的信任。尧化门支局积极发挥党建引领作用,组建邮政党员志愿者团队,围绕文明城市创建、人行金融反诈宣传、人口普查等专题,与尧林仙居社区、尧石二村社区、尧化社区开展形式多样的党建联盟活动,不断扩大邮政在社区的影响力。 

  依托社区的支持,尧化门支局所在的栖霞区分公司与天盾菜场达成了为期两年的战略合作协议,即邮政一次性投入一定的资金改善菜场的购物环境,营造智能支付购物场景,双方联合开展“代金券造节”、积分兑换等客户体验活动,达到“双引流双提升”共享共赢的效果。 

  近期,尧化门支局已经联合菜场成功组织了蔬菜节、水果节、猪肉节、冷饮节多场“造节”活动,在“天盾邮政智慧菜场”购物的客户可凭付款页面参与抽奖活动,为支局引流新客户467名。“我们每周一个主题,通过新客户进网点二次营销,推进外部场景与厅堂场景的有效连接,实现新开绿卡85张、手机银行绑卡107户。”章西海信心满满,“这96个商户也在陆续转变为尧化门支局的固定客户,共带来活期资金约1000万元、定期存款200多万元。” 

  活动引流,协同发展更高效 

  “十一”期间,尧化门支局邀请周边社区垃圾分类宣传员30余人参加专题沙龙活动,借力与社区开展文明创建活动,协同区分公司营投部宣传金融理财产品、报刊征订优惠活动等。在与社区居民的亲切互动中,尧化门支局获得了意想不到的效果,一周内为网点引流新客户258名。 

  尧化门支局和营投部共享客户资源,共同开展客户走访,通过清洗筛选寄递客户数据,目前已交叉营销70多位客户,引流新客资金200多万元。尧化门支局专门设计制作了投递员外拓宣传单页。投递员在投递入户时,同步宣传支局积分有礼活动,邀请客户到支局参与抽奖,成功引流了周边难以进入的高端小区客户到访。“每年‘618’、‘双11’、‘女王节’、年货节,网点将化身自提点,为营投部分担压力。”章西海说,“我们还开通了菜鸟裹裹退换货服务,支局会员可使用积分兑换这项服务。” 

  直播引流,模式创新赋新能 

  “每周五我们都会在网点厅堂开展‘试吃加直播’活动,主要产品包含栖霞东三乡葡萄、浦口莲藕、高淳螃蟹等。”栖霞区分公司市场部经理蒋小燕深谙这种低成本高转化的“带货”新玩法,大胆尝试“沙龙+惠农”“试吃+直播”的运营新模式,此举不仅为支局客户维护提供了新思路,还能培养客户利用邮储食堂线上下单。 

  尧化门支局借力直播,通过消费者的体验形成口碑传播,吸引和引导客户线上下单、线下邮政寄送,将“办理指定业务赠送融E家优惠券,在客户购买惠农产品时抵扣相应金额”作为营销切入点,促进信用卡、手机银行、快捷支付、手机号转账等业务的厅堂营销。据统计,7~9月,尧化门支局共直播13场,吸引粉丝客户收看近万余次,实现销售额13万元,揽收包裹3千多个。 

  作为“网红直播间”,尧化门支局厅堂的鲜花、绿植墙十分养眼。“鲜花的供应商是支局在走访过程中发现的商户,我们以微邮付为切入点同花店开展合作,将支局厅堂作为花店产品的展示区域,客户可以通过扫描二维码进入融E家平台进行购买,购买后直接带走,也可以通过同城半日达配送到家。”章西海介绍,“花店还会定期的为网点的前200名大客户举办插花沙龙,后续会在直播中加入插花内容。”目前,该花店的同城配送均使用邮政,商户的对公账户也在尧化门支局,月均余额沉淀60多万元。 

  服务引流,平台打造提能力 

  按照集团公司“叠加叠加再叠加,代办代办再代办,代理代理再代理”的思路,尧化门支局充分利用邮储食堂平台,叠加警邮、烟草、寄递和惠农等项目,引导客户在支局办理业务获得积分,并用积分购买邮册、寄快递、买香烟,在邮储食堂兑换商品。 

  今年,江苏省邮政分公司与省烟草公司签订战略合作协议,南京市邮政分公司率先落地。现在,全市的烟草都由邮政配送,尧化门支局是全市首家取得烟草销许的网点。这让家住尧林仙居的董大爷享受到了第一拨“福利”。“之前都是去苏果买烟,现在邮政可以买烟了,以后就不用跑远了。”最让董大爷满意的是,“在邮局存款可以积分,还能兑换香烟”,所以他把自己的养老金全存在了尧化门支局。 

  尧化门支局通过不断开发新业态,形成活动引流、共建引流、直播引流和服务引流的“四位一体”发展格局,一举实现了“该来的客户反复来,没来过的客户想要来”的良好效果,赢得了客户的口碑,赢得了市场的信任,员工的凝聚力也更强了,仅半年,尧化门支局的人均劳产率就达到了73万元,同比增长33%。

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